讲述格力总裁董明珠的创业奋斗史 揭董明珠当年如何做销售(3)

　　董明珠回忆当年做销售的日子：我是因为一个偶然的机会才加入营销行列的。1990年，当我刚刚走进国营珠海海利空调器厂(格力空调的前身)做营销工作时，对于我来说，营销完全是一个陌生的行业。在当时，既没有可以从我学习理论的机会，也没有可以供我借鉴的经验，因而注定自己要边摸索边往前走。

　　说它陌生，首先来自于对商人的不了解，不知道该怎样去做通他们的工作。当时，人们大都对营销这个概念有一种深深的偏见和误解：男的跑业务要能吃能喝，八面逢源;女的要青春貌美，善于“攻关”(这里的“攻关”，也包括喝酒，甚至有更进一步的“行动”)记得当时有一家彩电厂供销科长，是个不学无术的市井无赖，但他有个“特长”，一顿能喝二斤白酒，因此而得到了企业的重用，他也因此给企业带来了丰厚的“回报”。

　　我天性不喝酒，在饭桌上只喝水，能跟那些商人打好交道吗?其次，我对当时的市场，特别是商场，是陌生的。空调是摆在商场里卖给人家的，对商场运转机制的不了解，对于我来说是个致命的不足。

　　在当时，中国的经济体制正处于由计划经济向市场经济的转轨中，不知道有多少种新的行业像营销行业一样在阵痛中应运而生，对于许多人来讲，这既是一种机会，又是一种挑战。一双鞋子，穿过了才知合不合自己的脚;同样，一项新的工作，也只能通过努力地尝试过后才能知道适不适合自己。既然我有了这样一个挑战自己的机会，为什么不努力去试一试呢?况且，我认为，营这个行业，对产品和商场的适应还是次要的，更主要的是来自自己的决心和信念。就这样，我一脚踏进了商海，再也没有走回头路。

　　那时的海利，是一家投产不久、年生产能力约2万台的国营海利空调器厂。规模不大，牌子也叫得不响，而且，当时海利搞的是组装，年销售额只有2000到3000万，20多个业务员。也就是说，每人每年应完成约100万的销售任务。厂里规定，业务员卖100万提成2万工资、差旅费、请客送礼等费用全在里头。所有的业务员只有一个心思：把东西卖出去。