柳传志的创业历程 柳传志摆地摊是怎么回事(10)

　　1993年的时候，联想的PC大概卖了不到2万台。在这种情况下，柳传志就对内部进行了大幅度调整，首先进行了结构性的调整，同时换上一个年轻人叫杨元庆，当年不到30岁，领命来承担这件事情。

　　柳传志说，杨元庆到了以后，经过了非常艰苦的努力，前两年把采购、生产、销售都做了大幅度调整以后，做了很多的准备工作。到了1996年的时候，就开始发起冲击，怎么冲击的呢?就是1996年的时候，联想PC开始连续三次大幅度降价，降价的比例之大，令人咂舌。　　当时我记得北京的报纸，有一篇文章说，“联想的红旗还能打多久”，说我们属于自杀的行为，当时同行的人都为我们担心。结果到年底的时候，我们的销售总台数增加了100%，而利润大幅度增加。这是什么道理呢?实际上就是因为销售量大了以后，如果我们能够把成本减低，总体利润率就会开始增加，绝对利润开始增加了。

　　1996年我们凭什么降价呢?就是跟外国企业的仗应该怎么打?大家知道，计算机一年之内几次降价，降价的原因主要在于其中几个关键的部件，一个是CPU，一个是DRAM(内存)，还有一个就是硬盘。随着技术不断的进步，这些器件价格不停的在滑跌，有的时候跌得非常厉害，比如DRAM，在三个月之内，可能由16块钱跌成两块钱，一块板上有八片DRAM，一台计算机光DRAM降价，就可能差100多块钱，一下成本就变化这多大!　　因此机器的价格高低与成本高低，跟现有的库存的长短极其有关。比如能够让库存的时间极短，或者库存长;把机器元器件买进来，一律装好了卖，和机器买进来，三个月以后再卖，那就差多了。这里面有生产的速度的变化，物流资金流控制的顺序，还有一个非常大的问题，就是对市场预测。你要预测下半年，比如说6个月以后，你大概要定多少元器件，因为元器件要预定，你

　　预测不准定多了，那当然就会造成库存积压，所以这些东西就是要掌握得非常准确。实际上对运作的每一个环节都要掌握的非常准确。　　联想我们进行了半年左右的演练，对每一个工序怎么样做，到底能够承受多长时间，进行了细致地分析。然后反复进行市场比较，最后都准备好了，发动战役。这一下上去以后，联想机器价格马上就在中国处于主导地位。